Trong lĩnh vực bất động sản, người bán hàng khi mới vào nghề thường rất khó có giao dịch đầu tiên bởi rất nhiều nguyên nhân như:

  • Kiến thức sản phẩm còn yếu.
  • Kỹ năng bán hàng chưa tốt.
  • Tư duy về cách thức bán hàng chưa được hình thành.
  • Thiếu tự tin vào bản thân.
  • Thiếu tài chính để đầu tư vào việc tạo ra khách hàng.
  • Đội nhóm hỗ trợ yếu kém.

Bản thân tôi khi mới bước chân vào nghề môi giới xuất phát điểm cũng chỉ là con số 0 (trong lĩnh vực bất động sản) giống như tất cả những người khác. Trong quá trình làm việc tôi cũng đã chứng kiến biết bao nhiêu câu chuyện về những giao dịch đầu tiên của những người bạn, người anh, người chị, người em là đồng nghiệp với tôi. Tôi nhận ra rằng đối với một người làm nghề môi giới, giao dịch đầu tiên là hết sức quan trọng và đối với nhiều người nó mang bao nhiêu niềm vui về sự thành công, sự tự tin và cả tài chính nữa.

Khi mới vào nghề môi giới thông thường mọi người sẽ đi tìm hiểu xem những người đang bán hàng tốt họ làm cách gì để có được kết quả như vậy. Theo nhận định của cá nhân tôi nhận thấy rằng làm như vậy với giao dịch đầu tiên thực sự không phải là cách thông minh cho lắm và thường nó không mang lại hiệu quả cao. Cách thường thấy nhất mà các sàn bất động sản hay áp dụng đó là bắt sales của mình gọi điện thoại từ những ngày đầu tiên mới bước chân vào nghề. Nhưng thực sự đó cũng là cách để giết quân một cách nhanh nhất !

Trước kia tôi có làm trong lĩnh vực bảo hiểm khoảng 2 năm, tôi nhận thấy tất cả những người tham dự khóa đào tạo cơ bản về bảo hiểm đều được công ty phát một tờ giấy kẻ ô và giáo viên yêu cầu học viên điền đầy đủ thông tin những người quen biết hoặc người thân lên tờ giấy đó rồi nộp lại cho công ty. Sau này tôi thường áp dụng cho những nhân viên của mình chính cách thức mà các công ty bảo hiểm đang làm đó là “mở điện thoại ra, ghi đầy đủ thông tin những người thân, những người bạn, những người đã quen biết vào bảng kê danh sách với đầy đủ tên, số điện thoại, email, khả năng tài chính. Từ đó tôi ngồi với từng nhân viên của mình để giúp họ lập chiến lược khai thác những mối quan hệ có sẵn đó một cách hiệu quả nhất. Tôi nhận thấy đây cũng chính là cách thức dễ dàng nhất để những bạn môi giới mới vào nghề có được giao dịch đầu tiên một cách dễ dàng nhất.

Để triển khai việc khai thác mối quan hệ có sẵn của chính những nhân viên mới này cần phải tuân thủ đầy đủ quy trình như sau:

Bước 1: lập danh sách mối liên hệ với đầy đủ thông tin khách hàng tiềm năng.

  • Họ và Tên.
  • Số điện thoại.
  • Địa chỉ email.
  • Nghề nghiệp.
  • Mối quan hệ.
  • Tổng tài sản (ước lượng).

Bước 2: đặt mục tiêu, lập kế hoạch khai thác mối quan hệ của nhân viên mới.

  • Xác định rõ mục tiêu một ngày gọi điện cho bao nhiêu người.
  • Xây dựng kế hoạch chăm sóc từng người trên danh sách (áp dụng công thức: 1,3,7,11,13,17,21 cho việc chăm sóc khách hàng).
  • Xây dựng nội dung cho từng giai đoạn gọi điện (lạnh -> ấm -> nóng).
  • Đào tạo nhân viên mới cách thức gọi điện cho từng giai đoạn và cách thức chăm sóc.
  • Đưa ra phương án hỗ trợ nhân viên trong việc tư vấn và chốt khách.

Bước 3: thực hiện, ghi chép nhật ký, báo cáo tình hình công việc.

  • Việc thực thi phải có sự ghi chép báo cáo bằng biểu mẫu chuẩn cho cấp quản lý trực tiếp hoặc người hỗ trợ.
  • Trong quá trình làm việc sẽ phát sinh rất nhiều khó khăn làm cản trở cho việc chuyển tiếp theo từng giai đoạn của mối quan hệ (lạnh -> ấm -> nóng). Cấp quản lý trực tiếp cần theo sát từng nhân viên để hỗ trợ họ và đưa ra mọi giải pháp tốt nhất để tháo gỡ những khó khăn gặp phải.

Bước 4: cấp quản lý trực tiếp hỗ trợ nhân viên mới trong việc chốt cuộc hẹn và chốt khách.

  • Việc chốt cuộc hẹn đối với những người đã có kinh nghiệm thì không phải là vấn đề nhưng đối với những nhân viên mới thực sự là khó khăn to lớn. Cấp quản lý cần đào tạo kỹ lưỡng về kỹ năng chốt cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng, thậm chí giúp họ thực hiện việc chốt cuộc hẹn với khách hàng.
  • Việc chốt giao dịch nhất thiết cũng cần phải có cấp quản lý trực tiếp giám sát và kèm cặp vì cái giá phải trả cho một deal thất bại là rất lớn bằng cả tiền bạc, công sức, tinh thần, niềm tin của người sales.

Trong bài này do sự giới hạn của số lượng từ nên tôi không trình bày được chi tiết cụ thể về cách thức áp dụng trong từng tình huống và từng trường hợp. Tuy nhiên để được đào tạo chuyên sâu các bạn có thể xin vào làm việc ở công ty tôi, ở đó bạn sẽ được đào tạo một cách chi tiết không chỉ là cách khai thác mối quan hệ có sẵn mà còn vô vàn cách thức khai thác khách hàng khác nữa. Bạn có thể tham khảo tổng quan về những cách khai thác khách hàng trong lĩnh vực bất động sản thông qua bài viết tại đây.

Cảm ơn bạn đã đọc bài viết này, tôi xin chúc bạn gặt hái được nhiều thành công hơn nữa trong công việc cũng như trong cuộc sống. Nếu bạn thấy bài viết này bổ ích, vui lòng chia sẻ lên facebook cá nhân để lan tỏa giá trị được xa hơn !

BÌNH LUẬN

Vui lòng để lại bình luận
Vui lòng nhập tên của bạn vào đây